No.636 6月7日（日）：フィットネスお悩み相談Ｖｏｌ.88

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※毎週日曜日は「フィットネスお悩み相談」をお届けしています。

【今回のお悩み内容】　
「会社からショップの売上向上策を講じるように言われています。会員数×単価というノルマを課されているのですが、効果的な策が見えないでいます。」

【現場たたき上げの遠藤からのアドバイス】
まず、（よく聞きますが）「会員数×単価」という指標が極めてアバウトでナンセンスだと思います。

会員数２０００名のクラブなら、ショップ購買単価が５００円だとした場合、２０００名×５００円で１００万円というやつですね。

例えば、衣料の小売店が、ただ漠然と「今月の売上は１０００万円だ！」と言うでしょうか。言うはずがありませんね。

売れ筋のＡ商品がいくらで、Ｂ商品がいくらで、Ｃ商品がいくらで・・・といった、個別の販売目標が存在しているはずです。

これはあなたのクラブも同じことで、「何をいくら売りたいか」という考え方なき限りは、いつまでたってもショップの売上は上がらないし、業者さん任せのセールに依存する状態が続くことになります。

あなたのクラブは何が売りたいのですか？

それは、フリースですか？ヒートテックですか？

何故、フリースやヒートテックを例に出すかといえば、「売りたい商品」とは「理念そのもの」だからです。
※これらは、ユニクロの理念から誕生しています。

「お客さまの健康づくりを運動以外の面からもサポートしたい！」

この考え方があるからこそ、ショップに「売りたいもの」が登場するのです。

ところで、最近はショップを外部委託にするクラブも多いようですが、私は疑問です。

ショップを外部委託にするクラブは、仕入コストや在庫問題といった効率面を優先しながら、多少の粗利を得ようという考えが見え見えで、前述したような「運動以外の観点からお客様の健康づくりをサポートする」という観点が希薄だと思うのです。

これがクラブと業者さんのＷＩＮ×ＷＩＮの関係になりづらいのは明らかであり、その程度の取り組みなら、やらない方がいいと思います。（それかそう割り切ってやるか）

もちろん、売上を増やすなら、フェイスの拡大、ボリューム感・・・などなどといった王道を実践することも大切ですが、私としてはこのような「小手先の策」ではなく、まずは意志を込めて、売りたい商品を明確にすることをお薦めします。

ただし、これは日常的な理念や信念の裏返しですので、それがない場合は業者さんにお願いして企画を立ててもらったり、セールに依存したりするのが現実的だと思います。

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