No.1123 10月7日（木）：「構造的低利益」

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こんにちは。遠藤です。今日は午後に自由時間が多くラッキー！でした。

さて、不況とかデフレとかいわれ続ける中、しっかり業績を伸ばしている企業もあります。

それら「好況企業」には、当たり前に共通していることがあります。
※とりあえず、３つ挙げます。

１つ目は、当然ながら「売れる商品がある」ということです。
※「売れる商品」を創っている、開発している。

２つ目は、その「売れる商品」の「粗利率が高い」ということです。

３つ目は、安易な値下げをしないということです。

フィットネス業界を見ていると、これらの観点が「欠落」していると思います。

例えばですが、「売れる商品」を考え抜くこともせずに、キャンペーンの打ち出しや、割引金額を一生懸命に考えている。

これは、「価値」や「品質」より「安さ」を先に考えているということです。

他業種を見ても、この思考でやっているところは滅びています。

また、私が理解できないのは、多くの企業で「パーソナルトレーニング」という商品を外部（フリー）に委託し、わざわざ「粗利率」を下げていることです。

さらに、「デフレ会員」を平気で導入している。

経営、運営のすべてを「デフレ会員」に対応すべくローコストオペレーションに徹底してから、これを導入するならわかりますが、漠然と導入している。

それで、「単価が下がった」と困っている。

要するに、「商品が売れず」、「粗利が稼げず」、「売価が下がる」の「３重苦」になっているのです。
※商品が１０売れて、粗利率が４０％で、売価が１万円だと、売上は４万円になるが、この各々が９０％に低下した場合（商品が９売れて、粗利率が３６％で、売価が９千円）だと、売上は２．９万、つまり、約７２％まで一気に低下する。

理想を言っていると思われると嫌なので、私が経営者として「実行」したことを簡単に示します。

・１店舗あたり、月額２５万円以上の教育費用を数年間投じ、現場力の基盤をつくった。

・その上で、外部委託のパーソナルトレーナーは段階的に契約を解消し、すべて内製化（社員とアルバイトスタッフのみ）し、売上を５倍（粗利は１５倍）にした。
※解雇したのではなく、社員等のトレーナー力が上がり、売上も彼等中心になっていくので、契約続行するメリットがなくなっていく。

・（私が経営権取得時に存在していた）「デフレ会員」は全部カット。価格が高くて、市場ニーズがある会員種別を３つだけ販売した。

多くのクラブでやっていることは、全部、「逆」です。

「教育費」を削って、高単価商品を「委託」で人任せにし、「安売り」をしている。

これで「利益」が出るはずがありません。

もっとも、こういうことをしたからといって、すぐに結果が変わるわけではありません。

上手くいくこともあるし、失敗することもある。

大切なことは、その時に、「信念」を持って、一切、ぶれないことです。

「信念」と「忍耐」が局面を乗り越えていくのです！

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