No.1670 4月5日（木）：「利益を下げる」のも上司の仕事

こんにちは。遠藤です。本日、プロフェッショナルトレーナー原田一志さんの「間違いだらけのフィットネストレーニング」をアップされています。

今回は「目的別で捉える」です。フィットネスクラブがお客さまに提供しようとしている「身体的成果」の大半は「誰でもできる」ということが記されています。
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さて、新年度なので「予算」の話を。

「予算」の根幹は適切な目標設定です。

「そもそも論」として、ここが狂っていれば、「はいそれまでよ」です。

例えば、かつて、私の担当したクラブでは在籍が１８５０名しかいないのに、事務所の壁に「目標２１００名！」なんて掲示していました。

何故なら、「昔、２１００名いたから」です。

経営陣が数字しか見ていないとこうなります。

競合も増え、利用率も上がり、クラブも老朽化し、在籍が「ダウントレンド」にあるのに、「Ｖ字回復」させようとしている。

もっとも、それだけのポテンシャルがクラブにあり、運営力の低下が「ダウントレンド」の主原因であるなら、それでも結構ですが「昔、いたんだからいけるだろ」という話では困ります。

求める結果のピントがずれていれば、取るべき手段や行動も間違ってしまいます。

ちなみに、私は入会と退会のポジションを再設定した上で、在籍目標を現状維持程度に下げ、さらに眠っている売上部分と、不必要な原価と販管費部分を指摘し、営業利益を２１００名時に求められている同等の目標に改めました。

ただ、この「利益」については哲学が必要です。

多くの企業（クラブ）で「対前年で利益は改善するもの」との前提にあるように思えますが、「広告宣伝を強化する方針」ならば、利益は悪化する可能性があります。

「人材重視の方針」ならば、人件費や教育費が上がり、利益は悪化する可能性があります。

私はこのような「必要と認める投資」の結果、利益が悪化するのであれば問題はないと思っています。

しかし、（私も経験しましたが）「売上は前年５％アップ、販売管理費は５％削減」みたいな目標設定をしている企業は、結果がクラブの最大成果に向かいませんし、何より社員が縮小均衡し成長しません。

私は経営陣のメインの仕事の一つは、クラブのポテンシャルを定量的観点と定性的観点から見極めた上で、適切な目標を設定することだと思います。

サイゼリアの正垣会長も著書で「最大売上に達したら、それ以上の売上は追わずに近隣に新店を出す」、「競合が出たら目標値を下げさせる」ということをいわれていました。

「利益を下げる」のも上司の大切な仕事だと私は思います。

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